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怎么跟陌生客户做客情关系?

创业销售交流 2018-12-05 13:08:33


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怎么跟陌生客户做客情关系?

海南-儋州-小邱(16000707xx)  


崇拜的雨哥您好,我是销售小白。自加入716读者群和学了《我把一切告诉你受益匪浅,销售水平有所提高!


我去年8月份才从事经营实木门门店,目前是开发阶段。本地区建起了很多栋小区和自建居楼房。我经营的实木门比竞品便宜优惠很多,质量和售后都比竞品优势,只是品牌刚进入本地,没有影响力。


虽然也是十大品牌之一,可很多客户都没听过这个品牌,跑了接近两个月的业务,零业绩!


新建的小区楼房扫遍了业主要么早已经定了,要么是说到时再看看,可也没见来店看。因为我卖实木门跟装修公司有挂钩,想以人情做透去跑装修公司可不知道怎么去跑!


所以目前有个问题:

1、卖木门的跟装修公司有挂钩,因为装修在前装门在后,怎么去跑装修公司和设计师?



蓝小雨回复:


哥们好:)


咱们想进攻装修公司的设计师团队,对吧,行,我给你出点建议,你拿去照着执行吧:


《我把一切告诉你》曾说过红牛进京的案例,报社大批销售去拜访广告代理公司,我也想去,但报价没有优势,去了也是白搭。于是开始沉下心来研究红牛广告,说白了就是自己先为客户付出一点,客户才有可能念咱们的好。


现在攻克设计师,跟红牛案例如出一辙!对,人情做透有个原则,那就是咱们一定要先为客户做点什么,先取得客户得信任,满足了需求,客户才能下单。


好,咱们先来研究装修设计团队都有哪些需求?有哪些痛点?

A、业绩需求,希望我们介绍客户;


B、案例需求,希望我们提供更多更精彩的设计案例,供他们借鉴参考;


C、身体健康需求,因为长期伏案工作,或跑工地吃饭不正常,有养生需求。

我们为客户做如下增值服务:

1、搜集大量室内设计案例,甚至去购买国外室内设计杂志的盗版图,打包成册,免费赠送设计师;


2、赠送两颗高尔夫球,脚踩高尔夫球,刺激脚心涌泉穴,补肾益气;


3、电脑屏幕附着大量灰尘,聚集更多静电,加大辐射量,可赠送屏幕清洗剂,几块钱OK;


4、键盘每平方厘米的细菌数量比坐便器多50倍,为客户提供键盘清洗剂,几块钱OK;


5、设计师常跑工地,办公室是否需要放一批口罩?


6、设计师吃饭都不够准点,长此以往要养胃,送几包花生正当时;


7、对待男女设计师,烟熏火燎(国外香烟,新鲜感强)或糖衣炮弹(进口美食)是上策;


8、观察设计师穿什么颜色的鞋,他们跑工地,回到办公室肯定是一脚灰,鞋油、鞋刷子是否要给他们预备好?


9、夏天跑工地会不会中暑?送十滴水、藿香正气丸(防暑);冬天跑工地,天寒地冻,现场还要交底画图,怎么办?赠送Zippo手暖炉,几十块钱OK。有同学说了,送手套行不?呵呵,哥们你混过716团队吗?真该拉出去抄书去……


10、周末愉快短信,两个月后加发养生短信。


以上做法都是秉承了“一切成交都是因为爱”,每做一个销售动作都要给客户讲一个故事,嗯,咱们把这件事做到极致,取得客户信任易如反掌。


送客户9次礼物,怎么执行?还是老套路,模糊自己销售主张,打过电话,客户知道咱们是干什么的了,那就行了,剩下的就是交朋友的阶段。


谁说一定要送9次礼物?先把目标都罗列出来,根据实际情况确定送礼次数。


第一次拜访,拷贝设计资料给客户,带着《麦凯66》跟客户聊天,出门写写画画登记好本次沟通的要点,包括客户的穿着等细节。


第二次拜访,咱们就说路过,送一瓶屏幕清洗剂,送完就走。


第三次拜访,那是一周以后了,讲一个养胃小故事,然后从包里拽出来几包花生米,嘴里说道:“哥们啊,刚说完多吃花生养胃,呵呵,正好书包里有几袋家乡特点,口味还不错,多尝尝,你和同事要是都喜欢,过几天我再拿几包。”说完咱们就走。


不是说,要把上述销售动作都执行一遍,一切要根据实际情况来定,拜访次数可要可少,这个非常重要! 


延伸学习:

1、☞蓝小雨给您拜年了!

2、【716内部视频】服装销售技巧和话术

3、【716内部视频】保险销售技巧和话术