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文案方法论 | 卖货文案中非常万能的两招,让顾客主动掏钱下单!

兔妈灵犀 2019-01-16 02:56:42


你是否有这样的困惑:“我的产品明明很多人都能用,很多场合都能派上用场。为啥大家就是不买账呢?”


事实上,市面上80%的文案都犯了一个大错,只因为加上了这两句话:“随时随地,想用就用”;“适合所有人群”。


这两句话是很多老板和文案人的最爱,他们想当然地认为:这样一强调,把所有人都框进了我的目标人群里,从概率上讲,不是能卖出去更多货,更容易卖爆吗?但真相是——这样根本不能打动读者。


那正确的写法是怎样的呢?好的文案就像给目标读者放了一部电影,让用户产生“场景代入感”,从而引发购买行为。所以,你可以这样做:


第一步:先写下你的核心目标人群!


很多时候,我们在下笔那一刻,从来没有认真地定位我们的目标顾客。脑海里单纯地认为,我的目标人群就是所有人群,这等于没说!


你要专注于一部分人群,去思考你的卖货文案。一般目标顾客具备以下几个特征:


1、对你产品的某一功能有迫切需求,而这一需求,又恰恰是目前市场上,其他种类产品所不能完美提供的。

2、具备一定数量及支付能力。

3、有决定权。也就是说不但要有钱,还敢花这个钱。


第二步:洞察目标顾客一天的行程。


ta在什么时间总会固定地去哪些地方,做哪些事。在这些过程中,什么场景下是有可能需要我们产品的。


无从下手?兔妈给出两个角度:


从时间划分:工作日、周末、节假日、小长假、早上、晚上、中午、春天、夏天、秋天、冬天等。

从地点划分:出差途中、上班途中、公交上、地铁上、家里、办公室、公园里等。


第三步:定下符合你目标顾客的场景,从多个场景来刺激目标顾客的购买欲。


这里,一定要是目标顾客(或者某一类人群)普遍会遇到的场景。让读者清晰地看到,他可以有很多机会用到你家产品,能不断获得幸福和快感,这样一想,哇,这东西买了很值啊!


举个栗子:


卖燕麦片的:

每天吃饭不规律,经常胃痛、不舒服,直接加水煮成燕麦粥,软糯口感,好消化,好吃又养胃。

没时间做饭,用牛奶冲上一碗即食燕麦粥,加一些时令水果或坚果,美滋滋的早餐吃起来。

担心外面的炒酸奶原料不好,在酸奶中加入燕麦片,放在平底容器中铺匀再放入冰箱冷冻,2小时后就可以吃到美味又饱腹的家庭版炒酸奶啦!


卖多功能剪刀的:

像虾这种又小又滑还带壳的,更是方便!去头、开背,一气呵成!

能代替菜刀处理整只鸡,连皮带骨,咔咔一顿剪,超锋利的,绝不拖泥带水,作为个女孩子都用起来很轻松。

葱花、韭菜、秋葵、豆角...需要多少直接剪到锅里,只需要用剪一张纸的力度,不脏菜板、不留异味,堪称完美了!

聚会上,开个酒瓶、拧个瓶盖、夹个核桃也不在话说,超好用!


卖女士披肩的:

和朋友去海边度假,随手一搭,漂亮又防晒!

平时办公室冷气太凉,随手一搭,保暖又洋气!

周末和闺蜜出门逛街,不知道穿啥好,随手一搭,时尚又百搭!


卖厨卫清洁剂的:

油腻得不敢碰的油烟机,喷一喷光洁如新,省去家政洗油烟机的钱。

隔两天就得清理的油腻灶台,一喷就干净,每次省掉10分钟。

平时要刷刷刷的风扇壳子,喷一喷凉风嗖嗖的,更清爽。

锈迹斑斑的锅底,喷上用抹布随便擦一擦,白净如新。

脏得要丢掉的球鞋,轻轻喷一喷、泡一泡,一双崭新的小白鞋又回来了!


这一招大家很熟悉了,也是《爆款文案》中极力推荐的一招——【使用场景】。它通过把使用过程场景化,让目标顾客想象到买回去该怎么用,会获得哪些利益。也就是说,让读者知道“如果拥有这个产品,会如何舒心”,而不是一脸懵逼地:买回去干啥?


其实,与【使用场景】相对应的还有另一种用法,也非常好用——【负面场景】,就是告诉读者“如果没有这个产品,会如何糟心”。通过生活中的场景细节,让目标顾客回想起自己曾在该场景中的痛苦遭遇,从侧面激发顾客购买产品的欲望。


比如,昨天拆解的抑菌菜板,没用抑菌菜板的时候:西红柿炒鸡蛋里吃出了鱼腥味!苹果吃出洋葱味!西瓜吃出大蒜味!


再来看个360安全门锁的例子:


我对钥匙一个不留心,小钥匙就留我在门外,糟心!

管得了上百人的公司,却老弄丢自己家的钥匙!

年轻时用一串钥匙管家,年纪大了被钥匙管着难进家!

彩排过无数次见家长,被屁兜的钥匙扎了个底朝天!

掏出钥匙开门那几秒,脑中已演完一部犯罪大片!

能管住下半身,管不住揣在下半身的钥匙!


通过生活中常见的场景,让不同年龄、职业的用户群体都能从中找到共鸣,这样要比直接说,360安全锁多方便、便捷更让人感同身受,所以,也更容易激发购买欲望。


再比如,你卖行车记录仪,也可以用“负面场景”,让目标顾客觉得没有行车记录仪,多糟心、多遗憾!


上班遇到专业碰瓷的老太太,有理也说不清。

给老公说今晚加班,老公怀疑是不是去约小三。

明明他是全责,非要说我闯红灯。

给儿子说开车去西藏一路征服艰难险阻,他要眼见为实。


所以,你看到了,精彩的文案,绝不是写什么“随时随地,想用就用”“不买后悔一辈子”,写的是“使用场景”和“负面场景”,其实也很简单——


【激发购买欲望的文案=拥有这个东西舒心的场景/没有这个东西糟心的场景】